作者：孙扬，星图金融研究院研究员

弁言

诗在长何在。

长安三万里，高适和李白，穿梭战火的唐诗，具备一种逾越时空的异常的美。

消金公司成长时间不长，也成为了很有特色的银行业金融机构，曾经踏上三万里的征程。自从2010年试点以来，31家消费金融公司存款余额已到达8349亿元，跟着蚂蚁消金、建信消金等巨头的入场，消费金融公司成长进入新阶段。

新的阶段，需求抵消金公司的成长得掉举行回忆。本文基于抵消金公司行业的研究，总结了消金公司几个成长方面的误区，详细包孕：

重渠道轻直销团队、重告白买客户轻场景获客、重助贷/结合贷轻自业务务、重获客轻数字化运营、重存款产物轻场景设置装备摆设、重现金贷轻消费贷、重线优势控模子轻KYC、重贷后催收轻贷前风控、重进步前辈技能轻营业价值。

重“渠道”轻“直销团队”

今朝消金公司，尤其是处于腰部职位地方的股份行、城商行配景的消费金融公司，因为缺乏自有流量，线下进件对照依赖于渠道，以及渠道上面的中介机构。

这些渠道/中介机构以消费金融公司的名义对外举行获客，滋长了许多问题，如中介免费、客户资料包装、客户信息泄露等。消金公司要是图省事，不成长自立的直销团队，交由渠道/中介举行获客和运营客户，就会逐渐落空面向客户的营销能力，最重要的是也将落空对一线客户品质的把控能力，究竟结果客户来历比风控更能决议消金公司客户根本盘的品质。

中银消金、锦程消金、中邮消金都有依赖线下互助渠道举行展业，南银法巴消金、兴业消金、长银五八消金、尚诚消金、招联金融、华夏消金都较多的依赖于自营的直销团队。城商行消金公司依赖于渠道举行展业，支付了少量的渠道引流用度，16家城商行消金公司2022年仅创造了28亿元的净利润。

重“告白买客户”轻“场景获客”

要是欠亨过助贷/结合贷获客，也欠亨过线下渠道/直销团队获客，消金公司就会经由过程告白买客户。消金公司近一两年踊跃投入告白用度，经由过程信息流如伴侣圈、短视频、使用市肆等体式格局举行获客。经由过程告白买客户可以较快的从互联网流量获取新客，虽然这些客户的粘性略高于天然流量的客户，可是全体粘性也较低。

互联网流量今朝集中渡过高。截至2021年底，腾讯、阿里巴巴、百度、字节四年夜互联网集团别离领有联系关系APP个数为436个、115个、103个、99个。优质流量根本被这四年夜平台节制。

流量/告白价格节节攀升，许多消金机构的告白流量用度曾经切近亲近营收或许利润，流量用度暴跌2-3倍，获客数目却没有年夜幅度增加。以拍拍贷为例，拍拍贷2021年财报显示，其2021年于发卖市场的用度为15.84亿元，而2020年该数字为4.83亿元，获客数目2021年比拟2020年仅为1.1倍，可是营销用度曾经3倍于2020年。

在这种配景下，有的消金公司曾经入手下手减少告白用度了。中邮消金告白用度2022年从1亿元减少到0.5亿元。

消金公司要是经由过程构建自营或许结合运营的场景，可以让客户基于场景的价值在消金公司留存上去，场景存留的客户关于消金公司的认同感对照高，消金公司的品牌可以获得凸显。在场景（自营+结合运营）获客方面，招联金融（运营商）、尚诚消金（商旅）、顿时消金（流量聚合）、海尔消金（家电、医美、教诲）做得较好。

重“助贷/结合贷”轻“自业务务”

消金公司都是从零发迹的，没有客户资源，以是初期和互联网平台互助助贷、结合贷较多。互联网平台可以帮忙消金公司疾速增长资产，也给消金公司带来几十万甚至几百万的客户范围。可是助贷/结合贷未必能为消金公司增长可以持久留存上去的自营客户。由于互联网平台的消费金融客户是依托平台的场景存在的，消金公司只具有资金方的价值，不具有平台办事的价值和能力，互联网平台的客户较难以真正积淀上去，成为消费金融公司的自营客户。

消金公司和助贷/结合贷平台互助的较多。杭银消金和乐信、滴滴互助，招联金融和付出宝互助，顿时消费和OPPO、VIVO、唯品会等180个平台互助，哈银消金和饿了么、京东金融、360、百度有钱花互助，尚诚消金和携程互助，苏银凯基消金和美团、滴滴、携程、小米互助。

消金公司在这种营业模式下赚的都是辛苦钱。平台的助贷/结合贷分走了消费金融营业的首要收益，几个首要的助贷/结合贷平台公司2021年利润高达200亿元，同期消费金融公司利润总和仅为110亿元。

重“获客”轻“数字化运营”

消金公司对照正视从内部获客，可是在客户谋划、数字化运营方面绝对对照不放在眼里。消金公司会正视新客的获客和风控，可是在客户的数字化运营方面的人才步队设置装备摆设、体系设置装备摆设方面投入不敷正视。消费的需要是继续的，消费金融更不是一锤子生意，一借一还不是终点，新客首贷为消金公司孝敬的利润还较少，需求消金公司继续的对客户举行运营，促成新客留存、晋升存客价值孝敬，设立建设从获客到价值创造的有用数字化流程，晋升客户的全生命周期价值孝敬（Life Time Value）。

重“存款产物”轻“场景设置装备摆设”

头部的平台如腾讯、百度、度小满、蚂蚁、美团、小米曾经依托本身的上风打造了本身独占的场景，完成了流量和存款产物的完善交融。

消金公司并不正视场景的设置装备摆设，对照正视成长存款产物营业。消金场景设置装备摆设投入较年夜，间接财政收益比拟存款产物较少，可是关于存款产物客户的粘性至关重要。重存款轻场景，会招致消金公司面向客户的价值对照繁多，仅有资金价值。消费金融公司不成长场景设置装备摆设，也就不克不及增长消金公司面向客户的非资金的办事价值，好比消费权益、交通出行权益、数字政务权益、资讯权益等，也就不克不及造成消金公司在行业中的差异化价值。

分期商城一般是消金公司最容易参与的营业，可是近几年来消金公司也在阔别分期商城营业，幸福消金、顿时消金、捷信消金、盛银消金都曾经接踵遏制了分期商城的运营。

一些消金公司走出了自营场景设置装备摆设之路，陕西长银消金依托股东成长汽车发卖的场景、招联金融依托联通成长手机和合约分期场景、湖北消金依托本地农业互助联社成长屯子消费场景。

重“现金贷”轻“消费贷”

消金公司今朝产物年夜多以现金贷为主。现金贷年夜部门不和详细的消费场景绑定，以纯信用模式存款为主。现金贷一般分为小额和年夜额现金贷，年夜额现金贷一般以线下渠道进件为主，小额现金贷以线长进件为主。

现金贷从今朝来看，因为利率订价较高、额度较年夜，关于消金公司利润孝敬远超消费贷，这也是消金公司会重现金贷、轻消费贷的缘故原由。

消金公司过于正视现金贷，从持久来看有几个危害，离开详细经济场景倒霉于金融办事实体经济，容易造成多头假贷和共债增长消金公司资产危害和行业危害，缺乏有价值的场景数据回流帮忙消金公司造成产物的差同性。国度设立消费金融派司的方针就是要促成消费、促成消费进级，要是消金公司不和消费场景绑定，经由过程消费贷定向促成消费，消金公司的成长就偏离了初心。

重“风控模子”轻“KYC”

今朝消金公司都对照正视线优势控模子。消金公司习气招几个统计学硕士，应用今朝时尚的呆板进修算法，开发几个风控模子，就认为消费金融风控可以安枕无忧了，实在是谬误的。

部门消金公司过于科学线优势控模子，轻忽了金融羁系部分重复夸大的KYC（客户身份辨认）要义，纵然有了风控模子，可是一些消费金融公司仍然连客户的真实身份、德律风、地址都搞禁绝，也不去举行线上线下交织校验，只体贴加猛进件量实现营业范围，要是过期了就推给催收部分。在客户过期了要催收的时辰，消金公司就发明许多客户的根本信息都是假的，许多手机号码都是存款中介、存款营销中间的德律风，许多客户地址都是虚伪注册，到现场并不克不及找到客户。

重“贷后催收”轻“贷前风控”

今朝一些消费金融公司把精神放在资产催收下面，对照不放在眼里贷前风控，贷前风控的计谋和模子都对照粗拙，缺乏深切研究打磨。虽然催收可以得到现金回款，可是不管电催照旧法诉，都有财政老本，预算在20%摆布。并且近几年，羁系部分关于消金公司的消保赞扬和信访的惩罚越来越多，消费金融催收越狠，消金公司的消保费事越年夜。正视和做好贷前风控实在是消金公司管控危害老本最低的投入。消金公司不克不及舍本逐末，将催收的重要性置于贷前风控之上，不克不及指望催收解决全数问题。

重“进步前辈技能”轻“营业价值”

比拟银行，年夜部门消金公司金融科技使用都对照浅。有些消金公司对照追捧时下游行的进步前辈技能，好比年夜模子、联邦进修、隐衷较量争论、区块链、元宇宙等，可是可能只是逗留在宣传稿上，或许将金融科技技能洽购来之后用于宣传文稿后，就束之高阁、弃之不消，消金公司并没有深切促成金融科技和营业的联合，解决营业的问题，营业并没有得到价值。

在这方面，顿时消金、招联金融做得较好，一方面鼎力大举成长自立金融科技研发步队，一方面围绕人工智能聚焦成长金融科技，好比智能语音、智能图像、智能客服、智能告白等。顿时消金围绕流量聚合平台的智能营销技能、RTA技能对照有特色。

结语

按金融羁系部分的垂直羁系思绪，消金公司将来将是银行系、平台系消费金融资产的首要承接方，助贷/结合贷的营业将加快向消金公司整合。在不远的将来，消金公司总资产范围无望冲破5万亿。但愿消金公司做厌战略计划，摸索合适本身的差异化成长之路，开启消金公司三万里的新征程。

两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。